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    常見問題

    如何有效解決安全鞋、勞保鞋經銷商與代理商尷尬矛盾?

    很多做勞保鞋生意的人總會遇到類似的經歷:“為什么咨詢的客戶挺多,而后達成意向來經營我們這個品牌的客戶卻很少?好不容易召開了一次訂貨會,把希望寄托在訂貨會上,結果也是這樣,來觀摩的客戶挺多,吃點、喝點、拿點,一切都好,就是沒有明確合作意向,甚至訂貨會結束后連個電話也沒有,就像沒那回事一樣。”
    一邊是代理商心急如焚的招商心切,花去高昂的市場費用、召開訂貨會費用,卻不能招來有效的經銷商,甚至連有意向的客戶都很少;一邊面臨著經銷商那種不冷不熱、不明確的態度,著實讓代理商焦頭爛額,束手無策。
    在此,隆云騰達勞保鞋與大家共同來探討一下如何才能夠正確處理勞保鞋經銷商與代理商的矛盾:
    首先需要分析客戶類別:
    現在去市場選擇品牌的經銷商大致分三種:一種是做勞保鞋行業零售多年,做市場低檔勞保鞋,但迫于市場的壓力,品質的壓力,逐步向品牌化轉變。這類經銷商層次相對不高,自由散漫已成習慣,沒有品牌操作概念;另一種是經營其他品牌效果不理想,想換個品牌來做,但自己認為做此行多年,一開口就是很牛的那種;還有一種就是以前做其他行業,剛涉足勞保鞋行業,想選個品牌來經營。那不禁有人要問:“那為什么就沒有做其他品牌經營的較好的客戶,現在想再做多一種品牌的呢?”在實際的市場中,這部分客戶還是有的,但不屬于以上所列的在市場中選品牌來做的客戶類型,因為這部分客戶經營比較好,相對來說對品牌操作比較熟悉和了解,對市場中的其他品牌也知己知彼,如果他想再做多一個其他的勞保鞋品牌,根本就不用選擇,直接就會奔著他心目中的品牌去了,根本用不著在市場中選擇。
    其次根據客戶的特點,做出正確巧妙的回答,這一點相當地重要。經銷商關心的問題是:“你們鞋價位多少?”很多代理商會問:“在哪里做???”在得到回答并確定這個地方還是空白市場后,代理商便如實回答了以上問題,在得到答案后,經銷商會說我先看一下便匆匆去也,后一去不復返矣。
    問題出在哪里?出在你的回答并沒有令經銷商滿意,并沒有回答出他想要的東西,故沒能打動他的心。想要有好的回答,就必須有好的提問方式。但以上三類客戶的共同特點(不懂鞋)決定了他們并不能提出更好的、更深層次的問題,這就不能對他們的提問作很高的要求,但你的回答必須深入、透徹,才能對客戶產生吸引力。否則即便我們的招商條件再優惠,甚至說我們免費鋪貨、拿去“代銷”一切全免,他一聽還不知道是真是假呢,終還是會揚長而去。那到底該如何回答客戶的這些問題,如何與客戶交流呢?
    如何回答客戶提問:
    可以主動上去詢問對方的來歷,經銷商的主要客戶群,確定這個地區還是空白市場或者還是在招商指標內的情況下,按順序咨詢以下問題:客戶的具體地點、從事行業,經營場地、經營形式、現經營的品牌、經營的情況、客戶的經營歷史、當地市場的現有的品牌及運作情況,忌問:為什么原來的品牌不做了呢?(肯定是生意不好才不做,難以啟齒)你現在想選個什么樣的品牌?(他們自己也不知道選個什么樣的品牌,難以回答)等等。

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